※全体の交渉の流れをきちんと頭に入れておくことは相談現場でも重要です。電話で済ませてしまうことが多いですが、しっかり紙にまとめておくと要点が分かります。なんとなく勢いで電話してしまい解決できないことも多々あります。
終着点を想像しておき、センターの狙い、事業者の狙いを考えながら交渉することが重要です。
また、結論(目的)を相手に示さなければすすめない場合もあります。当然、相談者の希望や目的をしっかり聞き取っておく必要がありますね。
まさしくロジカルシンキングです。
また、交渉相手が単なる事務的な受付オペレーターであれば交渉は遅々として進みません。
受け付けを通してほしいと言われても、必ずCS担当の責任者などと直接交渉しましょう。
以上のように考えると、「薮中流 交渉のカギ」はまさに一般論化されることが分かります。
ぜひ、番組のバックナンバーの動画配信をご覧ください。
(平成22年3月21日 初稿)
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交渉術のセミナーが紹介されていました
参考までに株式会社メンタークラフトのHP→http://www.mentor-craft.co.jp/index.html
※このセミナーはあくまで外国との交渉であり、相談現場は日本であり、日本人同士ですので、事情は異なります。
相談現場では50：50も十分な成果であることが多いです。
裏を返せば、日本人ならではの妥協という解決方法が使えることになります。
ただし、妥協で済ますか、全額補償で交渉するかは、ケースバイケースです。
妥協すべき案件を、全額補償しようとしてしまい複雑になってしまうこともあります。
この見極めも、相談員として必要なスキルですので今後解説したいと思います。
(平成22年3月17日 初稿)
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カンブリア宮殿
2011年3月3日放送
http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/list/list20110303.html
世界で勝つ交渉術 日本外交の未来を読み解く！
ゲスト 前 外務省事務次官
薮中三十ニ（やぶなかみとじ） 氏
今回の話は相談現場でも直接的に役に立つので番組HPよりバックナンバーの動画配信を必ず見てください
動画のページ→http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/dogatch.html
カンブリア宮殿→http://www.tv-tokyo.co.jp/cambria/
テレビ東京系列 毎週木曜日 22時～
テーマは「世界で勝つ交渉術」です
相談現場でも事業者との交渉は日常的な業務です
しかし、交渉のスキルが十分でない場合はうまくまとまりません
今後のスキルアップ講座でも交渉・ロジカルシンキング・説得などを解説していきます。
交渉は、相談員として、消費者の抱える状況が理解できた後に必ずしなければならないことです。
たとえば、出会い系サイトのお金を返してもらうのにも今は一つの交渉のパターンができています。
感情で主張しても相手は動きません。理由(理屈)が必要です。逆に理由があれば交渉は意外とすんなり進みます。
外交という立場での交渉ですが、まさしく相談現場と同じです。
久しぶりに超貴重な放送になりました。
何回かに分けて内容を紹介するとともに、相談現場でどう関係していくかを書きたいと思います。
※相談現場で、事業者と交渉しているときに、「お金がないので何とかなりませんか？」はダメなことが分かったと思います。泣き落としは最終段階です。まずは、理由を説明し、法律などのここに違反している可能性があるので、支払えません、返金してください、減額してください、などの交渉をします。そのために、事業者に電話をかける前に、問題点を整理しておくのです。この整理こそロジカルシンキング(理論的に物事を考えること)です。さらに突っ込めば、こちらに不利な場合は上手に交換条件を使うという手法もあります。これは別の機会に。
ロジカルに説明すれば反論の余地がなくなりますので相手は飲まざるを得なくなるのです。
ただし、日本人同士ですので、強行的に言ってよい場合と、感情的に交渉したほうがいい場合も当然ながらあります。
これ以上は本講座で説明します。
(平成23年3月17日 初稿)
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