カンブリア宮殿　(2011年3月3日)　その3

薮中流　交渉のカギ

外交交渉のカギとして次の3つを研究しておくべきである
①相手が何を狙っているか
②交渉と結論を急いでいるか
③相手の人柄、力量は

全体の交渉の流れをきちんと頭に入れておくことは交渉をまとめる上であるいはまとめない上でも大事
そのときに、相手が何を本当に狙っているのか
この交渉を実際には急いでいるか
やろうとしている相手が本当に力量があるのか
向こうも同じこと
その相手がどれだけ力量があるのか
「あいつに言っても仕方がない」とか「どうせ上の人に一つ一つ聞かなければダメ」となると
相手も本気に取られない
こっちも本気に取られない
ある程度こいつは交渉ができるなと分かると
交渉官同士でいよいよ相手の交渉官のことを信頼する
実際の問題として解決策を一緒に見出していく

外交官にとって最も大事な資質は、いかに自分のことを含めてきちんと説明できる能力があるか
普通の当たり前のことを聞いても相手は喜ばない
だから西欧の外交官は哲学とかをまず勉強する
あるいは文化を勉強する
日本人も外交官なら日本文化とか
きちんと頭に入れて自分の考えを持って
少なくとも持っているように見せかけて
ある程度魅力的に話す能力というのは大事

※全体の交渉の流れをきちんと頭に入れておくことは相談現場でも重要です。電話で済ませてしまうことが多いですが、しっかり紙にまとめておくと要点が分かります。なんとなく勢いで電話してしまい解決できないことも多々あります。
終着点を想像しておき、センターの狙い、事業者の狙いを考えながら交渉することが重要です。
また、結論(目的)を相手に示さなければすすめない場合もあります。当然、相談者の希望や目的をしっかり聞き取っておく必要がありますね。
まさしくロジカルシンキングです。
また、交渉相手が単なる事務的な受付オペレーターであれば交渉は遅々として進みません。
受け付けを通してほしいと言われても、必ずCS担当の責任者などと直接交渉しましょう。

以上のように考えると、「薮中流　交渉のカギ」はまさに一般論化されることが分かります。
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